Desconfiar o confiar

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¿Desconfiar o confiar?

Francesc Domínguez

Una abogada nos comentaba hace unos días, hablando de posibilidades de negocio en el extranjero, que uno de sus profesores le aconsejó enfocar el inicio de las relaciones con los demás desde la desconfianza: “En la primera interacción, desconfíe del otro y, luego, valore si es merecedor de su confianza”.

Es un enfoque de las relaciones. Otras personas, en cambio, confían de entrada en los demás y, eso sí, se esfuerzan por verificar si el otro es “merecedor” de su confianza. Hacerlo así no es ser ingenuo. Es una apuesta por los demás en la que también hay que tener en cuenta, por supuesto, la inteligencia intuitiva de cada uno y dominar ciertas habilidades que nos pueden permitir saber con qué tipo de personas estamos hablando o negociando.

La desconfianza se fundamenta en el “ganar-perder”, que era la manera de negociar de antaño. Ahora, y después de haber comprobado que este binomio no es el adecuado para el éxito en los negocios, se trabaja con el “ganar-ganar”, es decir, llegar a acuerdos satisfactorios para las dos partes. Todos sabemos que las relaciones y los negocios se basan en la confianza, que es una de los aspectos más importantes del “ganar-ganar”. La confianza es un factor psicológico, un intangible, una condición indispensable para hacer fructíferas las relaciones y los negocios. Por ello parece más acertado confiar desde un principio en los demás, sin ser ingenuos, es decir, verificando. Desconfiar sistemáticamente y sin razones de peso sólo lleva a perder continuas oportunidades.

La confianza de los clientes o del mercado es un intangible. Forma parte de un conjunto de...