La clave del mercadeo juridico

 
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"La clave del mercadeo jurídico"

Francesc Domínguez

Socio de Dominguez & Guiu.

El mal abogado suele prometer resultados seguros como táctica de venta de los servicios.

La mayoría de despachos basan su actuación en el mercado sobre la base de la cultura del esfuerzo. No solo estamos hablando de los aspectos jurídicos sino también de los de estrategia (mercadeo) y comunicación.

Los despachos que utilizan el mercadeo y la comunicación suelen hacerlo con un enfoque táctico, es decir, centran su política de mercadeo en acciones. De nuevo, la cultura del esfuerzo.

Tal vez ha llegado la hora de preguntarse si tanto esfuerzo vale la pena. Abramos los ojos y miremos a nuestro alrededor. ¿Por qué ley se rige el mundo? Por la ley del mínimo esfuerzo. Toda la naturaleza sigue esa ley universal. ¿Toda? Las personas no la suelen seguir y, por lo que parece, los abogados todavía menos. Viven jornadas agotadoras en la mayor parte de los casos sin un rumbo estratégico para su despacho, con independencia del tamaño de este.

Para conseguir resultados, el ingenio es más eficaz que el esfuerzo. Un buen consultor o un buen abogado deben aprender a ver, sobre la base de comprender en qué mercado están y en qué mercado están realmente sus clientes.

Los abogados suelen pensar que están en el mercado de los servicios jurídicos. Esta creencia es cierta, pero insuficiente. Conviene definir los mercados desde el punto de vista del cliente potencial y, más concretamente, de los beneficios que este busca cuando acude a un despacho de abogados y, por extensión, a un despacho profesional.

Hay abogados que piensan que "venden" servicios jurídicos y horas de asesoramiento. ¿Quién está interesado en contratar eso? Los abogados suelen ser malos vendedores de sí mismos. Basan sus argumentaciones de venta de los servicios profesionales sobre la base de las características del servicio y hablan poco de los beneficios que aportan al cliente, cuando cada beneficio aportado es una razón más que tiene el cliente para contratar y reduce la sensibilidad de este al precio.

En Legal Marketing: What the client actually hires from the lawyer, versión revisada y ampliada del libro publicado previamente en castellano, damos respuesta a la pregunta clave para un despacho de abogados: ¿qué contrata realmente el cliente a un bufete? Hemos publicado el libro en inglés para "patentar" la idea a escala internacional.

Los clientes siempre han contratado a sus abogados por un motivo que va más allá...

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