Cómo vender los servicios jurídicos sin presionar al cliente

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Cómo vender los servicios jurídicos sin presionar al cliente

Francesc Domínguez

Alrededor del 50% de la población empresarial es visual, el 25% auditiva y el otro 25% quinestésica. Aprenda a adaptarse al canal de su interlocutor.

Si comprende cómo piensa el cliente potencial y cómo toma las decisiones, usted tiene abierto el camino para conseguir la preferencia del cliente. Le estoy hablando de cómo piensa, no de lo que piensa.

Hablemos de cómo vender mejor y con integridad.

Vender con eficacia implica crear y construir relaciones con los clientes. Vender es influir y saber ser influido. Para vender, en lugar de intentar cambiar a los demás, hay que empezar por conocerse a uno mismo y superar las limitaciones o los miedos que todos tenemos.

El cliente manda. Por muy enamorado que usted esté de su oferta de servicios, la venta debe centrarse en las necesidades del cliente. Los clientes compran beneficios, no ofertas de servicios. Descubra qué valora el cliente, cómo quiere ser tratado.

Establezca sintonía con el cliente. La sintonía es el primer paso para ganarse su confianza. Mire al cliente sin prejuicios.

No le etiquete por su aspecto. El cliente lo notará y usted tal vez estará perdiendo una oportunidad de asesorarle. Si puede, escoja el momento y el lugar adecuados para conocer o dialogar con el cliente. El momento adecuado es cuando usted se encuentra bien emocionalmente.

Cuide su lenguaje. A veces hablamos con ambigüedades, circunloquios o tecnicismos que dificultan la comprensión de lo que queremos comunicar. Que nosotros nos entendamos no quiere decir que los demás nos entiendan. Conozca las diferencias entre el lenguaje verbal y gestual masculino y el femenino. Por ejemplo, una fuente de malentendidos entre hombres y mujeres es que cuando los varones escuchan a su interlocutor y van diciendo “sí…, bien…”, esto significa que siguen la conversación; en cambio, las féminas suelen querer decir que están de acuerdo.

Las personas quieren hacer negocios o ser asesoradas por profesionales que les entiendan y que les traten con respeto.

Por ello, debemos respetar sus valores, aunque no necesariamente los compartamos. Las relaciones profesionales basadas en el respeto mutuo funcionan. El abogado debe esforzarse para que la relación funcione. Para ello hay que establecer una relación armoniosa. Si entre usted y el cliente hay simpatía, habrá confianza, paso previo a la cooperación. Sonría.

Como alguien dijo, la sonrisa es la distancia más...