Una negociación eficiente

 
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El primer paso para ser eficiente en un proceso de negociación es definir claramente los objetivos y nunca perderlos de vista.

La negociación como disciplina académica nació a partir del 1980 en la Escuela de Derecho de Harvard como consecuencia del trabajo de un grupo de profesores encabezados por Roger Fisher, William Ury y Lawrence Susskind. Más adelante, en el año 1983, se formó entre la Universidad de Harvard y el Instituto Tecnológico de Massachussets (M.I.T.) un consorcio denominado el MIT-Harvard Public Disputes Program, con el objetivo de enfocar el estudio y el desarrollo de las negociaciones complejas, la mediación de conflictos y la construcción de consenso en políticas públicas. En dicho programa intervienen, de parte de la Universidad de Harvard, tres escuelas –las Escuelas de Derecho, de Negocios y de Gobierno–, y de parte del M.I.T., el Departamento Planificación Urbana. Desde el año 2005, he tenido el privilegio de formar parte de Public Disputes Program como Associate, lo cual me ha permitido adquirir valiosas experiencias sobre el tema de negociación, mediación y consenso que espero compartir mensualmente con los lectores de esta nueva columna.

En el mundo de hoy, la tesis de dominación en las relaciones humanas a través de la fuerza no es sostenible. La sociedad humana debe asumir un nuevo paradigma y dirigirse, inexorablemente, a esquemas de interrelación basados en la complementariedad, el manejo de la comunicación y la relación, so pena de su posible extinción.

El modelo Harvard de negociación trata de suplir las herramientas de ese paradigma, mediante el análisis de la negociación como un proceso. Si queremos manejar exitosamente nuestras relaciones con los demás, es importante entender en qué consiste el proceso de negociación desde el punto de vista metodológico, y dentro de ese proceso, lo primero que hay que determinar son los objetivos de las partes envueltas.

Formule sus objetivos

Los objetivos en una negociación no se encuentran, se formulan.

Por ello el primer paso para ser eficiente en estos procesos es definirlos claramente y nunca perderlos de vista.

Es muy frecuente en muchos abogados, empresarios y políticos que al asistir a una reunión con su contraparte no tienen claro cuáles son sus objetivos, qué es lo que quieren realmente, qué los mueve, y cuáles son los intereses reales de sus clientes o de su empresa. Peor aún, con frecuencia trasladan a la mesa de negociación las tácticas, ademanes y posturas del debate judicial o político con resultados que no son los más deseables.

Si vas a negociar, ten presente que el objetivo en una negociación no es ganarle a mi contraparte sino ganar, ser exitoso.

Para ser exitoso, para ganar, no es necesario que la otra parte pierda. En otras palabras, la negociación es un método conjunto para tomar decisiones y alcanzar resultados que las partespor sí solas- no pueden o les es difícil alcanzar. El objetivo no consiste en ganarle a...

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